Trade marketing được dân trong ngành gọi vui là nghề “làm dâu trăm họ”. Khi tốt thì chưa thấy được khen đâu nhưng nếu xấu thì chắc chắn sẽ bị gọi tên đầu tiên. Vậy thật sự thì trade marketing là gì? Làm trade marketing có khó và khổ như người ta vẫn hay đồn?
Danh mục nội dung
1. Trade marketing là gì?
Trade marketing nói một cách dễ hiểu chính là marketing tại điểm bán. Bao gồm một chuỗi các hoạt động tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng và thương hiệu tại kênh phân phối điểm bán. Lợi nhuận cùng doanh số sẽ được thu về thông qua sự tối ưu hóa trải nghiệm người mua hàng (buyer) và khách hàng của công ty (customer), nhà bán lẻ (retailer).
Mục đích lớn nhất của hoạt động trade marketing hướng tới chính là “Win in store” – tức là chiến thắng tại điểm bán.
Trade marketing là chiến thắng tại điểm bán
2. Trade marketing là làm gì?
Nếu chỉ đọc về khái niệm trade marketing là gì như ở trên, hẳn sẽ có nhiều người còn khá mơ hồ. Vậy thì để dễ hiểu nhất, chi bằng chúng ta tìm hiểu xem nhiệm vụ của một người làm trade marketing là gì.
Có 4 nhiệm vụ chính là hoạt động trade marketing đảm nhiệm:
- Customer Development (Phát triển và xây dựng hệ thống phân phối): Mở rộng mạng lưới bán hàng, thu hút nhà phân phối bằng các chính sách chiết khấu, xây dựng chương trình khuyến mại cho khách hàng, tổ chức sự kiện tri ân xây dựng mối quan hệ thân thiết với các bên phân phối.
- Category Development (Hoạch định chiến lược phát triển ngành hàng): Bao gồm chiến dịch tăng độ phủ, xây dựng danh mục sản phẩm, hoàn thiện và chỉnh sửa kích cỡ bao bì, điều chỉnh giá trong từng giai đoạn.
- Shopper Engagement (Quản lý hoạt động tại điểm bán): Là những hoạt động thu hút, trang trí tại điểm bán, khiến sản phẩm trở nên nổi bật để gia tăng sự cạnh tranh, chú ý của khách hàng. Những hoạt động đi kèm bao gồm: chương trình khuyến mại, dùng thử, trưng bày sản phẩm, thiết kế POSM, tổ chức chương trình hoạt náo,…
- Company Engagement (Phối hợp với các bộ phận khác trong công ty để thúc đẩy doanh số): Tương tác với bộ phận Sales để đề ra mục tiêu doanh số, xây dựng chương trình quảng bá, đẩy mạnh thương hiệu, gia tăng độ bao phủ sản phẩm, mạng lưới bán hàng…
3. Vai trò của trade marketing trong doanh nghiệp
75% quyết định mua hàng được thực hiện tại điểm bán
35% khách hàng sẵn sàng thay đổi lựa chọn của mình dưới các yếu tố tác động trong cửa hàng
Như vậy, marketing tại điểm bán là hoạt động đóng vai trò hết sức quan trọng. Đặc biệt với các ngành hàng tiêu dùng nhanh, vai trò của trade marketing càng được đề cao.
Trước hết, trade marketing đóng vai trò tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm. Bằng cách xây dựng, thiết lập mạng lưới phân phối, sản phẩm được đưa đến các nhà bán lẻ, các điểm bán để từ đó tiến gần hơn tới người mua. Càng xuất hiện ở nhiều điểm bán, tỉ lệ mua hàng càng cao.
Tuy nhiên, mức độ cạnh tranh ở các điểm bán cũng không hề nhỏ. Vào lúc này, trade marketing lại có nhiệm vụ tương tác với nhà phân phối và người mua hàng. Làm việc với nhà phân phối để họ hiểu sản phẩm, dành ra vị trí thể hiện tốt nhất cho chúng. Với khách hàng, các chương trình hoạt náo, khuyến mại sẽ kích thích nhu cầu mua sắm từ họ.
Lo xong phần đầu ra, trade marketing tiếp tục vai trò nghiên cứu, đo lường phản hồi từ thị trường. Đây chính là dữ liệu quan trọng để xây dựng các chiến lược phát triển tiếp theo, cũng như những thay đổi cần thiết để phù hợp với thị hiếu khách hàng.
Và rồi cuối cùng, họ sẽ tạo nên mối dây liên kết chặt chẽ cho 2 bộ phận Sales và Marketing. Một bên tạo ra doanh số, một bên làm nên thương hiệu. Sự kết hợp hoàn hảo nhất tạo nên thành công trong bán hàng là đây chứ đâu!
4. Phân biệt Trade marekting và Brand marketing
| Brand marketing | Trade Marketing | |
| Đối tượng hướng tới | Người mua hàng (Shoppers) | Người tiêu dùng (Consumers) |
| Hoạt động | Quảng cáo ngoài trời, PR, TVC, Digital, tổ chức sự kiện,… | Khuyến mãi, giảm giá, trưng bày,… |
| Mục đích | Gia tăng nhận thức của người tiêu dùng (Win in Mind) | Tăng doanh số, độ nhận diện tại điểm bán (Win in Store). |
5. Trade marketing online và trade marketing truyền thống
Khái niệm trade marketing là gì ngày càng được mở rộng thêm, nhất là trong thời kỳ công nghệ số. Chiến thắng tại điểm bán giờ đây không chỉ là những cửa hàng hữu hình mà còn là kênh bán hàng trên Internet. Trade marketing truyền thống được đẩy mạnh song hành cùng các kênh bán hàng trực tuyến trên mạng.
Trade marketing online là xu hướng phát triển tất yếu của thời đại. Ưu điểm của hệ thống điểm bán ảo này chính là khả năng kiểm soát và quản lý nguồn hàng rất tốt. Doanh nghiệp cũng có thể chủ động gia tăng độ nhận biết sản phẩm, thương hiệu của mình thông qua công cụ quảng cáo online, SEO từ khóa, tăng nhận diện website.
Điểm bán online và offline cùng phát triển tạo ra mạng lưới phân phối rộng rãi. Chúng vừa chiều lòng được các bà các mẹ đã quen đi mua hàng ở chợ, siêu thị. Đồng thời bắt kịp các bạn trẻ, dân văn phòng có thói quen đặt hàng qua mạng.
6. Làm thế nào để Trade marketing hiệu quả nhất?
Có thể thấy, trade marketing quan trọng nhưng còn là một ngành nghề khá mới ở Việt Nam. Để nói về cơ sở đào tạo chuyên sâu về trade marketing thì chưa có. Bởi lẽ, ngành nghề này đòi hỏi người làm khá nhiều kỹ năng. Mà những kỹ năng này thì cần tích lũy qua chính những trải nghiệm, công việc thực tế.
Để lên được một trade marketing plan, đạt được những trade marketing KPIS, cần có:
Hiểu khách hàng, hiểu thị trường
Cần xác định rõ: Khách hàng của bạn là ai? Lý do họ lựa chọn sản phẩm là gì? Yếu tố bên ngoài tác động vào hành vi mua hàng?… Muốn có câu trả lời, không thể bỏ qua công việc nghiên cứu, khảo sát thị trường.
Cùng với đó, bạn cũng phải có trải nghiệm thực tế đến các địa điểm phân phối. Tại đây, bạn sẽ khám phá ra nhiều điều thú vị về cả khách hàng và chính những đối tác/nhà phân phối đang bày bán sản phẩm.
Hiểu rõ về họ là một bước quan trọng để xây dựng được các chính sách khuyến mãi, thúc đẩy doanh số hiệu quả.
Tư duy xây dựng điểm bán
Tư duy xây dựng điểm bán ở đây bao gồm việc:
- Mở rộng hệ thống phân phối.
- Lựa chọn địa điểm bày bán phù hợp.
- Trang trí, tổ chức hoạt động thu hút khách hàng tại điểm bán.
- Xây dựng chiến lược cạnh tranh khi đứng cạnh các đối thủ trong một gian hàng.
- Kết hợp song hành cả kênh bán hàng online và offline.
Kết hợp Trade marketing và Brand marketing
Đây là 2 hoạt động có tác dụng bổ trợ cho nhau và không thể tách rời. Bởi lẽ, khi thương hiệu có nhận diện tăng, mức độ tín nhiệm của khách hàng cao, các hoạt động bán hàng sẽ diễn ra hiệu quả, dễ dàng hơn.
Xây dựng thương hiệu phải với cả người mua hàng và cả nhà phân phối. Nhiều khảo sát đã cho thấy, có một lượng lớn khách hàng lựa chọn sản phẩm theo ý kiến giới thiệu từ người bán, chủ đại lý, nhà phân phối.
7. Kết luận
Hiểu được trade marketing là gì ta mới thấy vai trò quan trọng không thể thay thế của bộ phận này. Không “bay trên trời” với những mục tiêu xa vời, trade marketing vô cùng thực tế, hướng trực tiếp về người mua hàng, về hệ thống điểm bán của doanh nghiệp!
